Hogyan generáljunk megfelelően kvalifikált leadeket?

A B2B értékesítési folyamatok optimalizálásának, sőt automatizálásának egyik sarokpontja a potenciális ügyfelek gyűjtése és minősítése. Az érdeklődőket tartalmazó adatbázis növelése fontos napi feladat, de vajon a benne szereplő ügyféljelölt mikor érett arra, hogy elköteleződjön a szolgáltatásunk iránt? A Growww Digital webináriuma erre igyekezett választ adni.

A B2B területen ahány szolgáltatás, annyiféle értékesítési modell létezik, ugyanakkor a cégek sales erőforrásai jóval korlátozottabbak. Nagy segítséget jelent ilyenkor, ha a sales-esek már olyan potenciális ügyfeleket kapnak, akiket valamennyire ismerünk, akik megfelelően edukáltak, és nagy valószínűséggel megvásárolják a kínált terméket vagy szolgáltatást. A Growww Digital augusztus 26-án megtartott webináriumán arról volt szó, hogyan optimalizálhatjuk B2B értékesítési folyamatainkat. Varsányi Tibor, a Growww Digital e-mail marketing és automation managere a lead scoring modellt mutatta be az előadásában.

A tartalomalapú marketingben a leadek (vevőjelöltek) gyűjtése, minősítése kiemelten fontos. A lead scoring az az eljárás, amikor a cég friss, vagy már meglévő leadjeihez egy értéket társít különböző szempontok alapján. És minél több adatot gyűjtünk egy-egy adott személyről, annál nagyobb az esélyünk arra, hogy a megfelelő időben, a megfelelő helyen a számára is megfelelő ajánlattal kereshessük meg. Más szempontból nézve a lead scoring alkalmas a nem releváns leadek kiszűrésére.

Az alábbi, közel egyórás videóban választ kapunk arra, miért éri meg bevezetni a marketing automatizációt, és milyen költségei vannak egy komplex rendszernek. Az előadó konkrét példán keresztül is bemutatja a lead scoring és a sales funnel működését.
Néhány fontos megállapítás, ami a webináriumon elhangzott:

• A marketing automatizációt nem egy hónap vagy negyedév alapján érdemes megítélni.
• A lead scoring modellre a közép és felső kategóriás szoftverek képesek. Ezek havi üzemeltetési költsége 300-500 ezer forint között mozog.
• A legkiforrottabb és legjobban felépített automatizácós flow sem képes jól működni megfelelő forgalomterelés és tartalmak hiányában.
• Kellő mennyiségű látogató nélkül nem kerül elegendő kontakt a tölcsér kezdeti szakaszába, és stagnálni fog az adatbázisunk mérete.
• Az azonosítás nemcsak azért kiemelten fontos, hogy rendelkezzünk a lead e-mail címével, hanem hogy követni tudjuk a viselkedését.
• További kommunikációs csatornákon (sms kampány, push notification, live chat) segítsük elő a vevőjelölt edukációját.
• A sales-nek akkor érdemes átadni egy ügyfelet, ha elég tartalmat fogyasztott, azaz kvalifikált lead státuszba került, vagyis teljesítette az általunk támasztott elvárásokat, és elérte a megfelelő pontértéket.
• A sales funnel tükrözi azt a folyamatot, melynek során az érdeklődőkből ügyfelek lesznek. A sales funnelben történő haladás a megfelelő tartalmak fogyasztásával lehetséges.
• A folyamatos adatbázisgyűjtés eredményeként hosszútávon egyre több lead lesz elég érett a sales-nek történő átadáshoz.
• Sales erőforrás optimalizálásával csökkenthetjük a költségeinket az értékesítési ciklus végén.